Wojny blaszaków / Czy wiele marek to wiele korzyści dla konsumenta?

Konkurencja prędzej czy później zawsze zapuka do drzwi. W dzisiejszych czasach konsumenci mogą przebierać w sposobach odbierania swoich zakupów. Mogą wybrać odbiór osobisty, mogą poprosić o wysyłkę pocztą, a także mogą skorzystać z rozwiązania, które staje się coraz bardziej popularne – czyli z automatów paczkowych.

Ta forma dostawy – mająca niepodważalne zalety w porównaniu do innych opcji – zyskała niesamowitą popularność w Polsce dzięki naszej rodzimej firmie InPost. Chociaż InPost zdobywa kolejne rynki w różnych krajach europejskich, konkurenci z tych krajów pomału pojawiają się u nas. Ostatnio DHL i Cainiao połączyły siły i zainwestowały 60 milionów euro w konkurencyjny system automatów paczkowych, po tym jak wcześniej już przetestowały go na m.in. na rynku brytyjskim i niemieckim.

Bez względu na to, gdzie działasz, rynek staje się coraz bardziej zróżnicowany. A to dla firm i konsumentów oznacza zarówno duże zmiany, jak i nowe możliwości. Do tego zaraz wrócimy, ale na chwilę zmieńmy temat …

Wnioski ze świata VOD

Przez długi czas Netflix był głównym (i z początku jedynym) graczem na rynku usług VOD. Gdy firma przeszła na transmisję strumieniową, jej konkurenci (np. Blockbuster) cały czas trzymali się mediów analogowych. Jednak historia pokazuje, że każdy jest na szczycie w swojej branży, … dopóki z niego nie spadnie.

I tak dzisiaj mamy szereg innych platform streamingowych – takich jak HBO czy Disney – które oferują własne, konkurencyjne usługi. Co więcej, orężem w tej walce jest nie tyle cena, co jakość oferty. Klienci o zasobniejszych portfelach mogą korzystać z wielu ofert jednocześnie, natomiast inni muszą dobrze się zastanowić, za co chcą płacić.

Za co kochamy automaty paczkowe?

Analogia z VOD jest chyba dość wyraźna. Platformy VOD oddały kontrolę w ręce konsumentów. Ludzie mogą oglądać to, co chcą i kiedy chcą.

Automaty paczkowe w zasadzie wiele się pod tym względem nie różnią. Stanowią alternatywne rozwiązanie, które zaburzyło tradycyjny porządek rzeczy w świecie doręczeń. Ich ogromna popularność pokazuje, że znalazły sobie miejsce między opcją odbioru zakupów sklepie (która fatyguje klienta najbardziej) a dostawą bezpośrednią (która może jest bezproblemowa, ale testuje cierpliwość klienta i zaburza jego rytm dnia).

Do tego można wymienić parę czynników związanych z VOD, które tutaj także odgrywają niebagatelną rolę, czyli:

• wygoda
• wyłączność
• elastyczność

Przyjrzyjmy się więc każdemu z nich trochę bliżej, przede wszystkim pod kątem korzyści dla klientów i tego, jak poszczególni operatorzy mogliby te czynniki dostosować i co mogliby przez to ugrać.

Wygoda

Popularność automatów paczkowych bez wątpienia pokazała, że kupującym mniej przeszkadza pięcio- czy dziesięciominutowa wycieczka do automatu paczkowego niż całodzienne czekanie na „możliwy” przyjazd kuriera😉. Jest tak też m.in. dlatego, że automaty paczkowe często umieszczane są w strategicznych punktach, np. w centrach handlowych lub stacjach benzynowych, które kupujący i tak by pewnie odwiedzili lub byliby w pobliżu.

Wygoda to czynnik, który najprawdopodobniej nie ulegnie zmianie w miarę wzrostu konkurencyjności na rynku. W rzeczywistości, jeśli dwa poniższe czynniki nie zdołają wiele zmienić, na wygodzie skorzystają zarówno konsumenci, jak i firmy. Ale są jeszcze inne aspekty, które trzeba wziąć pod uwagę. Jak widzieliśmy w przypadku VOD, cena nie jest decydującym elementem w tej grze.

Wyłączność

Wygląda na to, że sukces automatów paczkowych polega na wykrojeniu dla siebie największego udziału w rynku. Robisz zakupy w Polsce? Istnieje bardzo duże prawdopodobieństwo, że Twoja przesyłka trafi do paczkomatu InPost.

Ale nie można zapominać, że wygoda często jest ściśle powiązana z lokalizacją. Co więc może się stać, jeśli dany operator podpisałby umowę na wyłączność z ogólnopolską siecią? Wyłączność to potęga. I dlatego platformy takie jak Disney czy HBO mogły się wcisnąć na rynek VOD – bo zaoferowali coś, czego nie miał w swojej ofercie Netflix.

A jeśli jeden operator stanie się wyłącznym partnerem danego popularnego sklepu e-commerce? Wtedy pozostali operatorzy wypadają z gry, a w efekcie klienci tracą możliwość wyboru. Do tego jeśli wyłączność okazałaby się wcale nie taka droga, stanowiłaby całkiem kuszącą opcję.

Elastyczność

Najwięcej sukcesów odnoszą spółki, które potrafią dostosować się do potrzeb odbiorców. W przypadku automatów paczkowych istnieje wiele czynników, które firmy powinny wziąć pod uwagę pod kątem dopasowania się do preferencji klientów.

• Wiele lokalizacji – to już wspomnieliśmy😊
• Termin odbioru przesyłki określony tak, by użytkownik nie czuł się popędzany.
• Wielkość przesyłki. Choć poszczególni operatorzy obsługują przesyłki o różnych rozmiarach, na pewno jeszcze wiele da się zrobić w tym temacie. Oczywiście trzeba liczyć się z ograniczeniami – większe przesyłki są nie tylko niepraktyczne w transporcie, ale jeszcze powodują ograniczenie przestrzeni automatu paczkowego dostępnej dla innych użytkowników w danym czasie.
• Obsługa wielu języków. Obecnie polski operator InPost udostępnia ekran dotykowy na paczkomacie w języku polskim i angielskim, ale już jego aplikacja ma tylko wersję polską. Na pewno tutaj jest miejsce na zaoferowanie czegoś dla obcokrajowców, a może też na rozwój oferty w różnych kanałach.

W przypadku każdego z powyższych czynników każdy operator mógłby zrobić coś po swojemu. InPost obecnie daje dwa dni na odbiór paczki. Ale kto powiedział, że taka jest norma? Operatorzy mogliby zaproponować krótsze czasy odbioru przesyłek (np. oferując w zamian zniżki) albo je wydłużać i w ten sposób wyróżniać się ofertą.

Lojalności wobec marki

Pomijając kwestię wyłączności, co jeśli mamy do wyboru wiele opcji, a każda z nich jest równie wygodna? Obrazek, który można zaobserwować szczególnie w Polsce to „zlot blaszaków” – czyli rozmieszczenie automatów paczkowych różnych firm tak, że stoją zaraz obok siebie.

W takim przypadku, kiedy klient zostanie postawiony przed wyborem, świadomość marki może być elementem decydującym. W końcu z jakiegoś powodu McDonald’s i Burger King walczą nie tylko o najlepsze lokalizacje, ale też starają się o możliwie najlepszy przekaz reklamowy.

A kiedy lojalność wobec marki nie ma znaczenia? Zapytaj na poczcie … jeśli pamiętasz, gdzie jeszcze jest!

Rozkręcony rynek

Według ostatniego raportu firmy Colliers z automatów paczkowych korzysta już prawie 97% klientów. Nawet trudno sobie wyobrazić, by mogło być jeszcze więcej.

W innych krajach ten odsetek także zaczyna rosnąć. W Niemczech na istotnego rywala firmy InPost wyrasta DHL, który może pochwalić się drugą co do wielkości siecią punków odbioru i nadawania przesyłek poza domem („out of home delivery”). Widzimy więc, że i tam w ciągu kolejnych lat rynek osiągnie swój górny pułap.

Dlatego powyższe czynniki – wygoda, wyłączność i elastyczna oferta – będą rosły na znaczeniu. Przy tak rozkręconym rynku poszczególni gracze będą mieli pokusę wypychania z niego innych i dążenia do dominacji.

Co to oznacza dla operatorów automatów paczkowych?

Gdy na rynku zabraknie miejsca na dalszy wzrost, branża zacznie skupiać wzrok na sobie. Po wyczerpaniu możliwości dalszej ekspansji, operatorzy automatów paczkowych ruszą do bratobójczej walki o istniejących klientów. Odbiorcy indywidualni będą dalej robić swoje, ale nas tutaj najbardziej interesuje relacja między operatorami a firmami, gdyż to ona jest głównym źródłem przychodów i podstawą modelu biznesowego.

Walka tutaj będzie toczyć się przede wszystkim o zauważalność. Która sieć ma najwięcej lokalizacji? Która sieć jest bardziej widoczna? InPost bez wątpienia wyrobił sobie markę, ale z kolei DHL jest graczem o ugruntowanej pozycji, który także będzie miał coś do powiedzenia.

Co to oznacza dla firm?

Dla firm automaty paczkowe stanowią pewny i bezpieczny sposób dystrybucji produktów bez inwestowania we własną logistykę. Podobną rolę odgrywa q-commerce w sektorze szybkich dostaw.

I tak jak w przypadku q-commerce mnogość opcji może być zarówno błogosławieństwem, jak i przekleństwem. Firmy mogą tutaj skorzystać, gdyż wyższa konkurencja powoduje obniżenie cen. W przypadku operatorów może to oznaczać podział rynku i doprowadzić do sytuacji, w której jedyną sensowną opcją jest wybór wszystkich opcji… a to ostatecznie prowadzi do pozbawienia korzyści tych pierwszych.

Co to oznacza dla konsumenta?
Dla przeciętnego klienta to oznacza, że automaty paczkowe będą pojawiać się … w coraz mniej wygodnych lokalizacjach. W Polsce, kraju, który jest liderem w tym biznesie, widzimy automaty paczkowe pochowane za budynkami, umieszczone w wąskich uliczkach czy postawione frontem do automatów konkurencyjnej firmy.

Można sobie żartować, ale prawda jest taka, że to nie konsument ustala zasady gry – chyba że dostanie jakiś wybór. A przy kasie klient może wybrać tylko takie opcje, jakie zostają mu udostępnione.

Czy te powyższe rozważania o automatach paczkowych nie idą za daleko?

… Być może 😊 Ale pomyślmy o tym – w ciągu krótkiego czasu maszyny te wywołały niemałą rewolucję w handlu detalicznym. Ich istnienie przyniosło wiele korzyści zarówno dla firm, jak i dla konsumentów. I choć te korzyści teraz bierzemy za pewnik, to warto jednak zachować czujność.