Skuteczna sprzedaż w B2B / Nowa rola dla dyrektorów IT

Jeśli jesteś dyrektorem IT, prawdopodobnie ostatnio wiele się u Ciebie zmieniło. Co więcej – jeżeli pracujesz w sektorze B2B – zmiany te wydają się nie ustawać, a Twoja rola wygląda zupełnie inaczej niż rok czy dwa lata temu.

Powtarzalne zadania, uporządkowany harmonogram i tygodnie wolne od sytuacji awaryjnych coraz częściej idą w niepamięć. Obecnie transformacja cyfrowa jest ważniejsza niż kiedykolwiek w przeszłości. W czasie, gdy sprzedaż B2B musi odważnie wypłynąć na szerokie wody online, niezbędna jest skuteczna pomoc dyrektorów IT. Czym więc cechuje się Twoja nowa rola i jak możesz się do niej dostosować?

Dyrektor IT – od wykonawcy do partnera biznesowego

Z globalnego badania przeprowadzonego w 2018 roku przez Deloitte wynika, że 64% dyrektorów IT uważało swój zespół za jeden z istotnych elementów tworzenia strategii biznesowej organizacji. Równocześnie nasze własne badania wykazały, że tylko 12% osób na tym stanowisku uważa się za inicjatorów cyfrowej transformacji w swojej firmie – a 61% uznało, że po prostu wdraża pomysły innych kierowników i dyrektorów. W tych wynikach niepokojący jest fakt, że oba raporty wyraźnie wskazują na trend ostatnich kilku lat, w którym menedżerowie IT wchodzili w pandemię myśląc, że ich zespół – a przy tym osobista rola – nie wymaga zaangażowania w budowę i realizację strategii biznesowej. Nie trzeba dodawać, że dla wielu z nich taka postawa doprowadziła do twardego zderzenia z rzeczywistością.

Wcześniej w sektorze B2B niezbędne było regularne eliminowanie cyfrowego długu oraz utrzymywanie funkcjonalnego i stabilnego rozwiązania – bez względu na to, jakie było ono przestarzałe. Kiedy świat się zamknął, sprzedaż online zaczęła odgrywać znaczącą rolę, a zespoły IT musiały szybko odpowiedzieć na nową rzeczywistość.

Kto jest liderem tej zmiany?

To z pozoru proste pytanie dla wielu może mieć bardzo zaskakującą odpowiedź – nikt! Sięgając ponownie do naszych własnych badań (jeśli je masz, warto się nimi pochwalić, prawda?), zauważyliśmy rozdźwięk w postrzeganiu gotowości organizacyjnej wśród właścicieli, członków zarządu i kadry kierowniczej. Szczególnie dotyczy on perspektywy czasowej.

Dlaczego tak się dzieje? Poprosiliśmy Grzegorza Rudno-Rudzińskiego – naszego eksperta i partnera zarządzającego, który od wielu lat obserwuje te zmiany, o małe wyjaśnienie:

Im niżej w strukturze, tym większy sceptycyzm wobec zmian. Wynika to z faktu, że właściciele oceniają swoje wizje i pomysły w perspektywie czasowej od 12 do 24 miesięcy. Natomiast kierownicy i wiele zarządów funkcjonują w systemie premiowym, więc ich plany dotyczą perspektywy krótszej niż rok. Dla nich transformacja to często tylko dodatkowa praca, za którą nie zostaną nagrodzeni w horyzoncie czasowym, w którym się poruszają. Oznacza to konieczność wyrazistego przywództwa decydentów i często zmian na poziomie celów firmy, struktury oraz modeli wynagrodzeń”.

W obszarze technologii zachodzą fundamentalne zmiany i to właśnie tu leży szansa dla dyrektorów IT na przejęcie za nie odpowiedzialności. Zamiast po prostu utrzymywać i rozwijać posiadane systemy informatyczne (tak odpowiadało 87% respondentów w naszym raporcie), trzeba być w czołówce firm, które szybko przyjmują i wdrażają nowe rozwiązania.

Wcześniej wymogiem była duża stabilność operacyjna. Teraz nastał czas dużej elastyczności i szybkiego dostosowywania się do zmian, zachodzących nawet kilkukrotnie w krótkich odstępach czasu. Dyrektorzy IT mogą (i powinni!) być na czele tych zmian.

W B2B są przykłady, z których zdecydowanie można (i warto) korzystać. Coraz bardziej konkurencyjne firmy sięgają po modele DevOps, co znacznie przyspiesza ten proces. Jest to jeden z kierunków, w którym warto podążać.

I tu pojawia się przeszkoda

Niestety nawet teraz, aż 54% firm B2B nie ma wdrożonej strategii cyfrowej transformacji. Jasno z tego wynika, że jest jeszcze wiele do zrobienia – nawet w perspektywie edukacyjnej.

W tym tkwi szczegół: bierna rola dyrektorów IT prowadzi do tworzenia bardzo przypadkowych i wybiórczych strategii transformacji cyfrowej, co skutkuje wdrażaniem zmian bez konkretnego planu ani docelowych założeń. Dyrektorzy IT muszą wziąć na siebie współodpowiedzialność za stworzenie i realizację efektywnej strategii biznesowej.

Definicja „nowoczesnego dyrektora IT” w B2B

Charyzma i wiedza niestety nie wystarczą, aby osiągnąć sukces. Odchodząc od podejścia doraźnego, należy przyjąć kilka kluczowych wartości, które pozwolą na przyjęcie – i przede wszystkim realizację – zmian.

  • Nieustanne chęć rozwoju. Dobry dyrektor IT na bieżąco śledzi zmiany i wdraża je w swojej organizacji.
  • Umiejętności interpersonalne. Dyrektorzy IT stoją w rozkroku między zespołem a kierownictwem, dlatego ważne jest, aby potrafili jasno komunikować się i przedstawiać zadania oraz wymagania.
  • Poczucie wspólnego celu. W wyniku transformacji cyfrowej dyrektor IT zajmuje się obecnie obszarami, które wcześniej pozostawały nietknięte, a mianowicie sprzedażą (więcej na ten temat za chwilę).
  • Gotowość do zmian i elastyczne podejście do pracy. Szybka zmiana oznacza też często – pewnie to banalne, ale 😉 – oczekiwanie na niespodziewane. Nagłe wypadki czy spotkania mogą wymagać porzucenia reszty planów na cały tydzień. Dostosuj się, ustal priorytety i naucz się radzić sobie z takimi sytuacjami.

IT x Sprzedaż: Wprowadzenie

Dla wielu dyrektorów IT na rynkach B2B sprzedaż jest całkowicie nowym obszarem – a obecnie stanowi podstawę do przeprowadzenia niezbędnej transformacji cyfrowej. Na czym więc powinieneś się skupić?

  • Doświadczenie klienta. Jest to coraz częściej główny czynnik, który należy brać pod uwagę. Rosnąca konkurencja oznacza, że klienci – gdy tylko coś im się nie spodoba – zawsze mogą pójść gdzieś indziej. Nie pozwól, aby technologia była powodem, dla którego tak się stanie.
  • Szybkość i możliwość negocjacji. Kupujący chcą przejść przez cały proces zakupu tak szybko, jak to możliwe. W B2B oznacza to również wspieranie negocjowanych cen, które często są częścią długoterminowej współpracy. Wcześniej to zadanie należało tylko do sprzedaży. Obecnie kluczowy jest wybór odpowiedniej technologii – czy to w postaci gotowych platform lub w pełni niestandardowych rozwiązań – aby taki proces przebiegał szybko i sprawnie.
  • Szeroki wybór płatności i elastyczność. W branży B2B wszystko powinno do siebie pasować, działać bezproblemowo i pozwalać na niestandardowe zmiany. Oznacza to zagwarantowanie wielowariantowych metod płatności, także rozłożonych w czasie, a nawet podziału faktur na kilka części.

Wydaje się, że wprowadzenie tych zmian w życie może być uciążliwe i zniechęcające. Jednak warto podkreślić, ze nie jest to nowy obszar – sektor B2C już stawił temu czoła i rozwiązał wiele z tych wyzwań. E-commerce dominuje tam już od lat, więc sprzedaż i technologia przeplatają się ze sobą znacznie mocniej.

Istnieje wiele podobieństw i kilka kluczowych różnic w sprzedaży B2C i B2B, zwłaszcza z punktu widzenia technologii. Czerp z tych pierwszych, abyś mógł lepiej skupić się na tych drugich. Możemy zapożyczać z rozwiązań e-commerce, które pasują do tych samych potrzeb (jak PIM czy nawet ogólne platformy)… jak w powiedzeniu, prawdopodobnie nieprawidłowo przypisywanemu Pablo Picasso: „dobrzy artyści pożyczają, ale wielcy kradną” 😉

Co jeszcze możesz zrobić?

W tym momencie możesz się również zastanawiać, co jeszcze możesz zrobić, aby dostosować się do nowej rzeczywistości i poprawić wyniki w Twojej firmie? Zapytaliśmy innych o radę. Oto, co zasugerował Adam Chudzik – współzałożyciel Digitalx.pl:

Na podstawie rozmów, które przeprowadziliśmy z efektywnymi dyrektorami i menedżerami IT, możemy podać kilka punktów, które powtarzają się w rozmowach. Identyfikują je jako kluczowe w budowaniu wysokiej efektywności zespołów. Oprócz ciągłego rozwoju i śledzenia trendów technologicznych, najczęściej wskazują następujące elementy:

  1. wizja działu – przede wszystkim ją stwórz. Powiedz sobie, dokąd zmierzasz. To ważny pierwszy krok. Kiedy już będziesz gotowy zakomunikuj to zespołowi. Na tyle, na ile możesz sobie pozwolić. W pojedynkę nie da się „wygrać”.
  2. strategia – następnie odpowiedz, jak chcesz tam dotrzeć. Określ kamienie milowe. Bądź przygotowany, że życie pisze swoje scenariusze i może zweryfikować pewne hipotezy. Bądź otwarty i elastyczny.
  3. Komunikuj się – zarówno ze swoim zespołem, jak i z klientami zewnętrznymi. Cyklicznie rozmawiaj o wyzwaniach. Rozmowa pozwoli Ci lepiej zrozumieć potrzeby pracowników lub/i klientów wewnętrznych.
  4. Współpracuj – motywuj, deleguj, nagradzaj, integruj. Zadbaj o swój zespół. Bez zmotywowanego zespołu wiele nie osiągniesz. Jest to szczególnie ważne w czasach pracy zdalnej. Znajdź okazje do chwalenia pracowników, jeśli na to zasługują. „Dobra robota” to bardzo proste narzędzie, o którym menedżerowie często zapominają„.

Wnioski: Jak zacząć

Mając odpowiednie doświadczenie i sposób myślenia, możesz – i powinieneś! – zidentyfikować narzędzia i gotowe rozwiązania, które pozwolą znacząco poprawić ten kluczowy aspekt funkcjonowania każdej firmy.

Aby Twoja praca była jeszcze bardziej efektywna i możliwa do zaadaptowania do nowych potrzeb, przedstawiamy Ci skuteczny poradnik, jak rozpocząć tę zmianę. Prawdziwa jednak zaczyna się od wewnątrz – dostosuj się więc do swojej nowej roli i skorzystaj z poniższych wskazówek, aby ułatwić sobie codzienną pracę i lepiej dopasować się do dzisiejszych wymagań:

  • Bądź elastyczny. Z pewnością będziesz musiał szybko dostosowywać się do nowych realiów i zadań, aby realizować strategię firmy.
  • Bądź kreatywny. Twoja firma będzie coraz częściej spoglądać na Ciebie jako na twórcę rozwiązań, wspierającego cyfrową transformację całego biznesu. Wykorzystaj to i udowodnij swoją wartość.
  • Bądź konsekwentny. Jeśli wiesz, że działania, które proponujesz, pomogą firmie w dalszym rozwoju, nie zniechęcaj się w forsowaniu ich wśród decydentów. Konsekwencja się opłaca!
  • Bądź dobrym szefem. W czasach, gdy coraz trudniej znaleźć pracowników do zespołu IT, wewnętrzna atmosfera może być jednym z najważniejszych czynników decydujących o tym, czy dana osoba z Twojego zespołu zostanie (lub nie). Nie musisz radzić sobie sam, więc zadbaj o swój zespół!
  • Bądź żądny wiedzy. Coraz częściej będziesz musiał brać odpowiedzialność za różnego rodzaju zmiany. Bez znajomości aktualnych trendów i narzędzi zadanie to może okazać się niemożliwe. Zaplanuj więc swoją pracę w taki sposób, abyś miał również możliwość poszerzania swojej wiedzy i bycia na bieżąco z najnowszymi trendami (znów, możesz podglądać sprawdzone metody z B2C).
  • Bądź otwarty na nowe propozycje. Taka postawa jest niezbędna do wprowadzania skutecznych rozwiązań, które mają wpływ na całą firmę. Korzystaj z wszelkich możliwości, kiedy tylko się pojawiają.
  • Bądź szczery. Jeśli uważasz, że działania podejmowane przez Twoją firmę są niewłaściwe – mów o tym głośno. Lepiej zapobiegać niż później naprawiać błędy – zwłaszcza, gdy to Ty ponosisz za nie odpowiedzialność.
  • Bądź nastawiony na rozwój. Wsłuchuj się w potrzeby poszczególnych pracowników w swoim zespole. Jest to najlepszy sposób na osiągnięcie lojalności i dobrej współpracy w dłuższej perspektywie.

Jeśli jest jeden kluczowy wniosek, który chcielibyśmy podkreślić, to jest on następujący: jako dyrektor IT możesz nie być kapitanem, ale jesteś nawigatorem. Sprzedaż na pewno nie ruszy do przodu, dopóki nie wytyczysz kursu.

Nasi eksperci
/ Dzielą się wiedzą

E-Commerce Development in 2023 – Trends and Expert Tips
17.11.2022

Rozwój e-commerce w 2023 / Trendy i porady okiem eksperta

E-Commerce

Z uwagi na zapowiadany kryzys, rok 2023 będzie trudny, co bez wątpienia wpłynie na sposób działania wielu firm. Po niełatwym, dwuletnim okresie pandemii, która zdezorganizowała czy wręcz zniszczyła wiele biznesów na świecie, prawdopodobnie przyjdzie nam się z mierzyć z takimi wyzwaniami jak: szalejąca inflacja, problemy energetyczne oraz...

Inventory Management and Forecasting for supermarkets
10.11.2022

Skuteczna optymalizacja stanów magazynowych dla supermarketów – przewodnik

Analityka Danych i Machine Learning

Nowoczesny system optymalizacji stanów magazynowych automatycznie i z dużą dokładnością przewiduje popyt w supermarkecie. Sprawdź, jak....

07.11.2022

Architektura MACH vs Digital Experience Platform (DXP) / Dlaczego MACH wygrywa 

Portale Self-Service

Przedstawiliśmy już nasze spostrzeżenia dotyczące niedoskonałości “monolitycznych” Digital Experience Platforms (DXP) oraz przewagi biznesowej i technologicznej, jaką nad DXP daje Architektura MACH .   Poniżej zebraliśmy najważniejsze zalety i wady zarówno platform DXP, jak i architektury MACH, które pozwolą Wam odpowiedzieć na...

Ekspercka wiedza
dla Twojego biznesu

Jak widać, przez lata zdobyliśmy ogromną wiedzę - i uwielbiamy się nią dzielić! Porozmawiajmy o tym, jak możemy Ci pomóc.

Napisz do nas

<dialogue.opened>